Gemeinsam in die Zukunft des Controlling

Als unabhängiger Softwarehersteller mit 20-jähriger Erfahrung in der Softwareentwicklung und -vermarktung verbinden unsere voll integrierten Lösungen tiefe betriebswirtschaftliche Funktionalität mit hoher Technologie. Über 3000 Installationen in 15 Ländern und 8 Sprachen sprechen für sich und verdeutlichen unsere Marktstärke.

Mehr

Um Prozesse revisionssicher und detailierte Finanzanalysen im Controlling durchführen zu können wurde SAP ERP Financials bei der Prozess-Optimierung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH eingeführt. So soll eine 360 Grad Sicht auf die Finanzen ermöglicht werden.

Mehr

Matthias Z. ist Geschäftsführer eines mittelständischen IT-Unternehmens. Und er hat ein konkretes Problem: Trotz überdurchschnittlicher Provisionen und Prämien im Vertrieb bleibt der Absatz und der Umsatz konstant, was einen sukzessive sinkenden Marktanteil zur Folge hat.

Das ist natürlich ein Luxus-Problem, aber Matthias Z. ist ein CEO, der weiter denkt: Die sinkenden Marktanteile von heute sind die sinkenden Umsätze von morgen. Aber wie soll dieses Problem gelöst werden?

Matthias Z. stellt einen branchenerfahrenen Sales Manager ein, dem der Ruf als „genialer Verkäufer“ vorauseilt. Und tatsächlich macht der vieles richtig. Erstgespräche erhalten eine Struktur, Bedarfsanalysen werden standadisiert und den Kunden wird ihr individueller Nutzen plastisch vor Augen geführt. Die Preisgestaltung wird flexibler und ist kein Verkaufshindernis mehr. Die Kaltakquise kommt in Schwung. Alles gut! Alles gut? 

Nach einem halben Geschäftsjahr zeigt sich, daß der Absatz um 0,3 und der Umsatz um 1,4 Prozent angestiegen sind. Gut für die Gesellschafterversammlung (?), schlecht für das strategische Ziel, Marktanteile zurückzugewinnen; andere waren besser. 

Matthias Z. fragt, was denn die Anderen besser gemacht haben. Er recherchiert, fragt Brancheninsider und Berater. Das eindeutige Ergebnis: Während Matthias Z.´s Mannschaft operativ optimiert wurde, wurde der Vertrieb der erfolgreicheren Wettbewerber strategisch positioniert: Der Vertriebsprozeß wurde vollständig analysiert und qualitativ, aber auch quantitativ auf das Ziel ausgerichtet. Angefangen beim Marketing (Zielgruppenanalysen, Produktpositionierungen, Kommunikationsstrategie) über die Werbung (eindeutige und verständliche Botschaft, Image, Mediaplanung) bis zum Verkauf (Verkaufsprozeß wurde definiert, Kernfeatures mit dem möglichen Nutzen verbunden, Verkaufschancen wurden realistisch bewertet und statt der Wadenbeisser-Mentalität wurde der „Schlangenbiß“ eingeführt. Alles war aus einem Guß.

Aber entscheidend war, daß die Kokurrenz ihren Prozeß genau analysiert und durch Quantifizierung mittels Kennzahlen steuerbar gemacht hatte. So konnten Fehlentwicklung erkannt werden, bevor sie sich negativ auf den Umsatz auswirkten. Der Salesfunnel war bei diesen Wettbewerbern nicht qualitativ bekannt und quantitativ analysiert. Verschiedene Kennzahlen machten es möglich, sehr frühzeitig durch Budgetverlagerungen oder gezielte Aktionen den Prozeß an der jeweils richtigen Stelle auszusteuern. Das war der kleine, entscheidende Wettbewerbsvorteil.

Matthias Z. reagiert – und gewinnt. Die Transparenz des Vertriebsprozesses stößt zunächst auf den Widerstand der Verkäufer, aber bereits nach kurzer Zeit ist klar, daß die Prozeßkennzahlen hilfreiche Hinweise auf dringende Veränderungen liefern: Das Marketing konzentriert seine Aktivitäten auf die Potentialkunden, der Vertrieb fokussiert seine Kraft auf Kunden mit großer Abschlußwahrscheinlichkeit, wobei diese Wahrscheinlichkeit nicht mehr vom Vertrieb geschätzt wird, sondern auf der Basis empitischer, qualitativer Indikatoren festgestellt wird. Das Projektteam beteiligt sich aktiv an der Bedarfsermittlung und fördert so Zusatzgeschäfte. Der Service betreibt aktive Kundenbindung und forciert so das Folgegeschäft.

Strategie und Steuerung gewinnen gegen operativen Aktionismus.

Michael R. Grunenberg
www.grunenbergconsulting.de

Ausschnitt aus einem Vortrag vom 13.07.2010: Vorschlag für ein Verfahren, wie man als beratender Dienstleister kalkulieren kann und recht flott finanzielle Auswirkungen strategischer Ansätze sehen kann.

Dies ist wie gesagt ein Ausschnitt. Für den gesamten Vortrag HIER KLICKEN

Vertriebscontrolling ist eine der faszinierendsten Facetten der Unternehmenssteuerung: Erfolgsorientiert, aber auch erfolgsabhängig; prozeßbezogen, aber in der 1:1-Situation (Verkaufsgespräch) stark intuitiv; mit “genialem” Image (des Verkäufers), aber hochgradig kühl kalkulierend.

Jeder, der schon einmal im Vertrieb war, kennt den Sales-Funnel, den Verkaufstrichter. Aber wer hat Ihn schon einmal als Planungs- und Steuerungsinstrument genutzt? Zugegeben, wenige. Meist bleibt es beim probaten Soll-Ist-Vergleich. Die Folge sind schlechte Prognosefähigkeit und noch schlechtere Steuerungfähigkeit.

Dabei kann der Funnel in hervorragender Weise zur Steuerung dienen, wenn wir uns die Mühe machen, ihn mit Leben, also mit Daten zu füllen und “rückwärts zu lesen”.

Wieviel und was muß Ihr Marketing tun, um dem Vertrieb “Futter zu geben”? Was kann Ihr Vertrieb tun, um die Abschlußchancen besser zu prognostizieren? Ist es richtig, eine Abschlußwahrscheinlichkeit von 50% mit 50% Umsatz in den Forecast zu stellen ? (Anm. NEIN!), und so weiter!

Fragen, die ein Vertriebscontroller, der auf der Basis des Sales Funnels arbeitet, mit recht hoher Genauigkeit beantworten kann: Sales Funnel rückwärts lesen heißt: Wie sind unsere Erfahrungswerte, und was bedeutet das für die Zukunft? Heute 50% weniger werbliche Kontakte heißt morgen 50% weniger Termine. Heute eine um 30% schlechtere Kundenqualifikation bedeutet morgen “Gas geben” im Marketing (nicht im Verkauf!), um die voraussichtliche Absatzlücke zu vermeiden.

Wer seinen Vertriebsprozeß kennt, der kann steuern. Wer sich auf Soll-Ist-Abweichungen beschränkt, der wird stets Manöver des letzten Augenblicks fahren.

herzliche Grüße,
Michael R. Grunenberg

XING!

inzwischen gibt es weltweit wohl keine größere organisierte Controller-Community als die Xpert Group auf XING.

https://www.xing.com/net/controlling/

Fast 19.000 Controller lesen und schreiben hier. Viele von Ihnen treffen sich mehrmals in Jahr in Hamburg, München, Frankfurt, Düsseldorf, Wien und Zürich auf den jeweiligen ControllersLounges®.

Eine  Erfolgsgeschichte – nicht nur im Web.

Deshalb: Der Gruppe beitreten, Sonderkonditionen für die nächste Controlling-Unkonferenz sichern und in der Xpert Group bei XING viel Content abholen!

herzliche Grüße,
Michael R. Grunenberg
Xpert Ambassador Xing Controlling

Hier ein besonders schönes Fundstück zum Thema Controller-Charakter:

Der Cellerar

Balanced Scorecard mit praktischen Anwendungs-Tips

An dieser Stelle entsteht eine Artikel-Reihe zu praktischen Anwendungs-Tips zur Balanced Scorecard. Hier schon einmal die erste Folge:http://www.blog-mc.de/controlling/bsc-kundenperspektive.html